Experte en management, communication & relations commerciales en ALSACE

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Le Warm Calling, quèsaco ? une clef d’entrée à la prospection !

Lors d’un article précédent, nous avons évoqué le sujet de la téléprospection. A l’ère de la révolution numérique et des changements de modes de communication, tout est remis en cause ! Si les appels à répétition des commerciaux ont tendance à agacer les entreprises, il existe par ailleurs de nouvelles méthodes qui permettent d’aboutir à des contacts intéressants : Le Warm Carling ! C’est un terme qui provient des Etats-Unis et qui est en opposition avec le Cold calling : …

La fin de la prospection téléphonique ?!

prospection commerciale

Lors de nos rencontres professionnelles, nous abordons différents sujets liés à la fonction commerciale. Nous avons pu constater lors de nos échanges qu’un sujet est de plus en plus remis en cause : LA PROSPECTION TELEPHONIQUE ! C’est la « bête noire » des commerciaux et des indépendants. Celle-ci semble également remise en cause par les réseaux sociaux et dans différents articles d’actualité. La téléprospection se ferait volée la vedette par le Push Marketing !? Le Push marketing s’utilise essentiellement …

Internet, les réseaux sociaux et le commerce BtoB

Pourquoi avez-vous tout intérêt à être présent sur la toile ? A l’ère du développement numérique, les sites internet ne font plus uniquement fonction de vitrine. Ils deviennent de véritables leviers de ventes et de proximité avec nos prospects. Ils permettent notamment : développer et socialiser sur le web développer une communauté autour de son activité favoriser des interactions créer un référencement naturel par un contenu attractif -*être présent et visible : facteur essentiel pour une stratégie marketing web de …

La dure réalité des vendeurs d’aujourd’hui

Les confidences d’un vendeur sur ces frustrations liées « aux contraintes » de son métier : « le client en sait plus que moi ! »
Ce vendeur n’est pas si loin de la réalité, et il est judicieux de s’en inquiéter. En effet, ceci est particulièrement vrai pour les entreprises de B2C. Cela s’explique par la montée en puissance d’internet et du E-commerce ces dernières années.

Commerce et sophrologie

Illustration extraite de « Entreprise, le climat pourrait bien s’améliorer » (Gabs), Editions Eyrolles www.gabs.fr Sur Facebook  En vidéo : http://www.webtvgabs.com/ Twitter: @DessinGabs Sur cette illustration, on peut voir deux personnages assis à une terrasse. L’un d’entre eux compare un bon commercial à un sophrologue, qui transformerait les « douleurs de payer » en « plaisir d’acheter ». Il n’a sans doute pas tout à fait tort, mais son interlocuteur à l’air quelque peu dubitatif et sceptique. Mais qu’est-ce que …

Les besoins de votre client

Certaines étapes sont essentielles lors d’un entretien de vente, la découverte des besoins en fait partie. En effet, un prospect qui s’entretient avec un commercial a des besoins spécifiques et qui lui sont propres et qui varient en fonctions de multiples facteurs : • Le contexte dans lequel s’inscrit l’échange • La motivation d’achat • La personnalité • Le style de vie, la catégorie socio-professionnelle • L’attitude (cognitive, affective, conative) … • Les freins d’achats sont également à prendre en …

L’écoute active commerciale

« La connaissance parle, mais la sagesse écoute » Jimi Hendrix • Entendre fait appel à l’audition, écouter est un acte volontaire qui nécessite un travail sur soi-même • L’écoute fait partie intégrante de la communication, elle favorise les échanges constructifs • C’est la matière première de la relation client • Trop de commerciaux ont une écoute sélective, centrée sur leurs finalités. Ils se concentrent essentiellement sur la liste de questions à poser, grosse erreur ! • En face à …

Savoir se préparer pour mener une négociation efficace

Une bonne préparation, c’est une négociation à moitié gagnée…   Définir les objectifs Cette étape permet d’élaborer le plan d’action. Il est nécessaire de définir des objectifs clairs et réalistes incluant les différentes marges de manœuvres (Chiffre d’affaires visé, quantités à écouler, calcul des remises possibles par rapport au seuil de rentabilité, etc). Plusieurs dimensions sont à prendre en compte : les dimensions financières, psychologiques, politiques, ou encore conjoncturelles. Etudier l’entreprise visée S’informer au préalable des caractéristiques de son interlocuteur …

Analyse d’une illustration de Gabs

Venez découvrir Gabs, auteur et dessinateur Français contemporain, animé par l’humour et la dérision. Gabs est l’auteur de plusieurs albums : Management je me marre, Commercial je me marre, Entreprise le climat pourrait bien s’améliorer, Tout est psy dans la vie, etc   Illustration extraite de « client y en a marre », Editions Eyrolles www.gabs.fr Twitter: @DessinGabs Et sur Facebook  Dans cette illustration, le client demande à se faire « chouchouter ». L’homme qui se tient derrière le bureau …