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Commerce et sophrologie

Illustration extraite de « Entreprise, le climat pourrait bien s’améliorer » (Gabs), Editions Eyrolles

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Sur cette illustration, on peut voir deux personnages assis à une terrasse. L’un d’entre eux compare un bon commercial à un sophrologue, qui transformerait les « douleurs de payer » en « plaisir d’acheter ». Il n’a sans doute pas tout à fait tort, mais son interlocuteur à l’air quelque peu dubitatif et sceptique.

Mais qu’est-ce que la sophrologie ?

La sophrologie est une science qui étudie la conscience humaine, un ensemble de techniques et de méthodes à médiation corporelle. Elle vise la conquête ou le renfort de l’équilibre entre les émotions, les cognitions (pensées, connaissances, croyances) et les comportements.

Dans un contexte commercial, cela met en évidence la vision du marketing émotionnel, qui consiste à privilégier l’émotion d’achat, et à donner un sens à celui-ci. Le but étant de convaincre l’acheteur et lui donner une conscience d’achat positive même en ayant un prix élevé. Le consommateur a besoin de trouver une rationalité entre le produit et le prix qu’il en résulte. L’acte d’achat étant dominé par un arbitrage entre le plaisir d’une acquisition et la douleur immédiate de devoir payer.

Un bon commercial peut en effet optimiser ses ventes en s’appuyant sur des techniques de marketing émotionnel s’il est lui-même convaincu de son produit, et s’il réussit à « séduire » le consommateur par ses talents et par la spécificité de ses produits.

Cependant, le consommateur se laissera séduire si le discours est cohérent et s’il est réellement vécu au travers de son expérience. Dans le cas contraire, il peut percevoir cela comme de la manipulation. Il s’agit donc d’être vigilant quant à la cohérence du discours donné avec la réalité.

Le tout est de trouver le bon équilibre…

Déborah.

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