Experte en management, communication & relations commerciales en ALSACE

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La fin de la prospection téléphonique ?!

prospection commerciale

Lors de nos rencontres professionnelles, nous abordons différents sujets liés à la fonction commerciale. Nous avons pu constater lors de nos échanges qu’un sujet est de plus en plus remis en cause : LA PROSPECTION TELEPHONIQUE !

C’est la « bête noire » des commerciaux et des indépendants. Celle-ci semble également remise en cause par les réseaux sociaux et dans différents articles d’actualité.

La téléprospection se ferait volée la vedette par le Push Marketing !?
Le Push marketing s’utilise essentiellement par la voie numérique. Il est basé sur la permission ou un accord explicite à être contacté en retour. Cependant, il ne peut à lui seul remplacer la prospection.

Mais est-ce vraiment le cas ? La téléprospection va-t-elle vraiment disparaître ?

Et bien non, pas complètement !

Elle évolue afin de s’adapter aux nouveaux modes de communication et aux techniques marketing. La révolution numérique nous incite à changer nos modes d’action mais ne remplace pas un élément essentiel : le lien entre les individus.

Sans un minimum de contact direct avec notre prospect, notre relation sur le long terme a peu de chance de subsister. La fidélisation passe par les échanges et le développement de la confiance entre les individus.

La stratégie de prospection peut être remise en cause et adaptée aux nouvelles cultures commerciales mais dans un avenir plus lointain. On oubliera progressivement la téléprospection dans le dur « cold calling» au profit d’autres nouvelles techniques.

Voici quelques leviers de réussite dans la démarche commerciale :

  • Le push Marketing peut-être un allier de taille
  • Le Warm calling : correspond à une information pertinente sur la cible qui permet de personnaliser le discours.

Exemple : Organisation d’évènements ou d’actions commerciales permettant un point d’appui lors de l’appel téléphonique
Nous évoquerons ce sujet dans un prochain article !

  • Association de plusieurs modes de communication pour créer l’accroche : E-mailing et téléphone
  • Lors de la prospection, recueillir d’autres besoins en posant des questions ouvertes afin de déterminer d’autres besoins plus larges que la proposition initiale
  • Créer un lien positif lors des contacts en marquant son interlocuteur par la sympathie

 

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