Experte en management, communication & relations commerciales en ALSACE

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Savoir se préparer pour mener une négociation efficace

Une bonne préparation, c’est une négociation à moitié gagnée…

 

  • Définir les objectifs

Cette étape permet d’élaborer le plan d’action. Il est nécessaire de définir des objectifs clairs et réalistes incluant les différentes marges de manœuvres (Chiffre d’affaires visé, quantités à écouler, calcul des remises possibles par rapport au seuil de rentabilité, etc). Plusieurs dimensions sont à prendre en compte : les dimensions financières, psychologiques, politiques, ou encore conjoncturelles.

  • Etudier l’entreprise visée

S’informer au préalable des caractéristiques de son interlocuteur vous permet de mieux le cerner, et donc, de le convaincre. Vous pourrez ainsi vous appuyer sur des arguments en adéquation avec les valeurs et les attentes de l’entreprise.

  •  Se placer dans le contexte de l’interlocuteur

L’approche sera différente selon le contexte global et les antécédents (s’il y a déjà eu un premier contact ou encore un partenariat antérieur). L’environnement est un élément à prendre en compte afin de préparer et organiser au mieux l’entretien (le lieu, le nombre d’interlocuteur, …).

  •  Enjeux et objectifs de la stratégie en face à face

La stratégie fait évidement partie intégrante de la négociation. Elle peut être ajustée en fonction de son objet, ou de l’entreprise visée. Il est possible d’observer deux méthodes de négociation : l’intégrative (relève des compromis et concessions, gagnant/gagnant), et la distributive (relève du rapport de force et dépend des attentes). Les techniques et tactiques varient en fonction de l’interlocuteur, de la culture d’entreprise, de l’issue souhaitée, et de la typologie du négociateur. Pour assurer la pérennité de l’entreprise et fidéliser les clients, la stratégie de négociation gagnant/gagnant est à privilégier.

  •  Dérouler l’entretien

Il vous appartient de mener à bien l’entretien. Il est préférable de préparer des arguments pour chaque position à défendre. Vous devez cependant envisager et anticiper plusieurs alternatives afin de ne pas être déstabilisé. Vous devrez sans doute laisser place à l’improvisation, car il n’est pas toujours possible d’anticiper tous les éléments auxquels vous devrez faire face. Assurer vous d’avoir une solution de repli.

Déborah
Source: Savoir mener une négociation efficace, Chapitre 10, élaborer une stratégie de négociation.

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